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Cómo crear un embudo de ventas en marketing digital
Por Esteban Owen
Ya hemos hablado en otros artículos acerca de las estrategias para generar leads (contactos) de calidad –que sería el paso previo a las estrategias que vamos a abordar aquí–. Tener un “lead magnet” (un imán que atraiga a tu público objetivo) es solo la puerta de entrada a tu embudo de marketing o tu embudo de ventas (como prefieras llamarlo).
¿Ya leíste mi artículo anterior?
El presente artículo es la continuación –tal como había prometido– de uno anterior sobre Cómo conseguir leads de calidad en negocios B2B.
También te puede interesar el servicio que ofrecemos en Concepto Lateral orientado a generar miles de leads calificados para empresas y negocios en entornos B2B.
Pero, precisamente por la complejidad del proceso de ventas en entornos B2B, tener un creciente volumen de contactos calificados es solo el primer paso. Necesitas una estrategia para darles seguimiento a través de su recorrido, es decir, el proceso que recorren las empresas desde la detección de una necesidad hasta la decisión de compra de un producto o de contratación de un servicio. Esa estrategia de seguimiento es a lo que en marketing llamamos el “embudo de marketing” o “embudo de ventas”.
¿Qué es el embudo de ventas en marketing digital?
El embudo de ventas es una estrategia de comunicación diseñada para guiar a nuestros prospectos desde el primer contacto hacia la decisión de compra. Ya expliqué en otro artículo, cómo es, esquemáticamente, el proceso de decisión de compra en una empresa. Lo simplifiqué en un modelo de seis pasos: (1) Detección de una necesidad; (2) Solicitud interna de compra; (3) Estudio de mercado; (4) Solicitud de cotizaciones; (5) Análisis de cotizaciones; (6) Decisión de compra.
Puedes ver el concepto desarrollado en mi artículo sobre “Una estrategia de marketing simple para pequeñas empresas en entornos B2B”.
El “embudo de ventas”, entonces, es una estrategia comunicacional diseñada para guiar a nuestros prospectos a través de esa secuencia de momentos.
¿Pero en qué consiste, concretamentel el embudo de ventas?
Lógicamente, tenemos que entender y asumir que no podemos estar con cada uno de nuestros prospectos, ni en el lugar preciso ni en el momento exacto en que se encuentran en cada uno de esos momentos.
Porque, por lo demás, en ese proceso de decisión de compra normalmente participa una cantidad de personas que se desempeñan en diferentes áreas de la empresa.
Entonces, de manera realista, un embudo de ventas en marketing digital –también me gusta llamarlo “embudo de conversión”– tiene un doble objetivo de: (1) por una parte, estar presentes en las mentes de nuestros prospectos durante todo el tiempo que dure el proceso de decisión de compra (pueden ser unos días, semanas, o incluso meses); (2) ir respondiendo a todas las preguntas, dudas y objeciones por las que, con seguridad, irán pasando nuestros prospectos a lo largo de ese proceso.
¿Cómo diseñar e implementar un embudo de ventas en marketing digital?
Sin pretender agotar en este artículo la infinidad de posibilidades, voy a poner foco en dos estrategias que considero las más potentes y efectivas –obviamente no excluyentes–.
Opción 1: Estrategias de Email Marketing
Aunque hay muchos detractores del Email Marketing –que lo consideran un medio de comunicación en retroceso–, los resultados siguen demostrando que esa suposición es un error grotesco. ¿O acaso miles de las empresas más exitosas en todo el mundo están equivocadas?
La realidad es que una estrategia de Email Marketing bien diseñada e implementada es una de las formas más potentes y efectivas de desarrollar un embudo de ventas en marketing digital.
Hay dos elementos clave a considerar: (1) contratar una buena plataforma de email marketing, con todas las funcionalidades con las que cuentan actualmente las que lideran el mercado –y, por supuesto, saber usarlas–; (2) diseñar una campaña correctamente concebida a lo largo de un período de tiempo que asegure estar en las mentes de nuestros prospectos en el momento justo.
Dos funcionalidades muy potentes de una buena plataforma de Email Marketing
1. Automatización de “flujos” de emails: no solo permiten crear una secuencia de mails que sea vayan enviando a los leads y prospectos a lo largo de un período de tiempo. También es posible –al menos en las mejores plataformas– crear “flujos” de emails, que activan el envío de mails en función de diferentes variables. Por ejemplo, es posible decidir qué mails le serán enviados a cada prospecto según qué mails previos hayan abierto o no abierto, o qué links o enlaces hayan cliqueado en algún mail enviado. Incluso puedes activar que se le envíe un mail –o una secuencia de mails– según alguna acción que hayan realizado en tu sitio web (como la visita a una página específica). Puedes darte cuenta lo poderosa que puede ser una estrategia de este tipo en un embudo de ventas como venimos hablando.
2. Asignar etiquetas y puntajes a cada prospecto: en línea con el punto anterior, una buena plataforma de Email Marketing te permitirá asignar etiquetas a los prospectos de acuerdo con las acciones que realicen, tanto en los mails que les envías como en tu sitio web. De esta manera puedes identificar fácilmente a prospectos que muestran interés en temas o aspectos específicos, e incluso puedes asignarles puntajes de acuerdo a las acciones que realizan, o a la cantidad de veces que realizan determinado tipo de acciones. Es una manera muy efectiva de ir “calificando” a tus leads o prospectos, y de saber cuán “calientes” están, o cuán cerca pueden estar de una decisión de compra o contratación de tus productos o servicios.
Brevo, la plataforma de Email Marketing que yo uso y recomiendo
Aunque hay varias plataformas de Email Marketing muy completas y potentes, desde hace varios años en Concepto Lateral adoptamos Brevo –y no nos arrepentimos de esa elección–. Aunque tiene una opción gratuita (con una limitación de 300 emails enviados por día), si quieres hacer marketing en serio, y lograr resultados que pongan a tu empresa o negocio en otro nivel, tienes que invertir en herramientas pagas, con las funcionalidades que realmente hacen la diferencia. Brevo las tiene, y con la mejor ecuación precio/prestaciones.
(Como siempre aclaro, la recomiendo porque nos genera una pequeña comisión, pero por sobre todas las cosas porque es la que nosotros elegimos y usamos en Concepto Lateral.)
Recuerda: el Email Marketing comienza cuando tienes contactos calificados
La figura del “embudo de ventas” es muy gráfica y elocuente. Su parte superior tiene un diámetro grande y amplio, sugiriendo que por allí tiene que ingresar constantemente un caudal de contactos que califiquen como potenciales clientes –que es la razón por la que los llamamos “contactos calificados”–. Entonces, tu empresa o negocio tiene que contar con una estrategia orientada a ese objetivo de conseguir “leads” de calidad como un flujo constante, tal como lo expliqué en este artículo.
También puedes considerar el servicio integral que ofrecemos en Concepto Lateral, que le asegurará a tu empresa o negocio tener una base de “leads” calificados en muy poco tiempo y con una inversión muy accesible.
Opción 2: El “remarketing” en Google Ads y en redes sociales
Supongo que a esta altura ya sabes o tienes alguna idea de qué es el “remarketing”, ¿verdad? Sí, cuando le das clic a algún anuncio en Internet, o visitas un sitio web, o haces una consulta en Google, y a partir de ese momento comienzas a ver –durante varios días– anuncios de la misma marca que visitaste, o de productos o servicios similares (incluso de la competencia de esa marca).
Es otra manera también muy efectiva de dar seguimiento a tus nuevos contactos. Pero, al igual que el Email Marketing, tiene que ser diseñada como una estrategia integral. No es suficiente con un buen anuncio en Google Ads, ni una buena pieza gráfica ni un video atractivo en redes sociales.
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Recuerda que a lo largo del embudo de ventas tienes que ir dando respuestas a las preguntas, dudas y objeciones de tus prospectos. Eso es algo que difícilmente puedas hacer en el anuncio mismo, sino que ese anuncio o esa publicación en redes sociales tiene que dirigir a tus prospectos a una página en tu sitio web donde estén desarrollados los “argumentos” con los que buscas convencer a tus potenciales clientes.
Por eso siempre digo que una campaña en Google Ads o en redes sociales estará completa, y será efectiva, en la medida en que del otro lado –cuando un usuario haga clic en el anuncio– haya una “landing page” (una página de aterrizaje) que realmente responda y satisfaga las expectativas de los usuarios.
Email Marketing + Remarketing a tu lista de leads: la máxima potencia
Hasta aquí venimos hablando de estrategias “unitarias” (o “sueltas”, por llamarlas de algún modo). Concretamente, hablamos de estrategias de email marketing y de remarketing. Pero recordemos que venimos hablando, en un artículo anterior, sobre generación de “leads calificados”, y aquí estamos completando el panorama con el concepto del embudo de ventas en marketing digital.
La estrategia realmente potente, la máxima efectividad, la lograremos, por supuesto, si diseñamos e implementamos una estrategia que combine las dos estrategias.
¿A qué me refiero? A que la misma lista de “leads” la podemos usar como destino de una estrategia de email marketing combinada con una campaña de remarketing en Google Ads (o incluso en redes sociales). Tanto Google Ads como la plataforma Meta (Facebook, Instagram y otras) permiten configurar “públicos personalizados”, donde podemos subir nuestras listas de “leads”.
Imagínate “atacar” a tus prospectos desde diferentes frentes de manera simultánea. Estarán recibiendo mails con cierta frecuencia, y al mismo tiempo estarán viendo anuncios de tu marca –tus productos o servicios– mientras navegan por Internet, lo que configurará un “combo” que les resultará imposible eludir o ignorar.
Deja que gestionemos tus campañas de Google Ads
Seguramente todo lo que vengo explicando te resulta abrumador, y sientes que supera tu capacidad y tus posibilidades de abarcar todo lo que hay que saber –y hacer–. Ya te vengo mostrando que en Concepto Lateral tenemos todo el “know-how” y el expertise para gestionar todos los pasos de un embudo de ventas en marketing digital.
También hay razones muy poderosas para que nos confíes tus campañas en Google Ads, ya que entendemos que es mucho más que crear la campaña propiamente dicha en Google Ads. Nosotros monitoreamos también lo que sucede en tu sitio web, y pensamos toda la estrategia de manea integral, de manera que cada contacto tenga altas chances de convertirse en prospecto, y cada prospecto en un nuevo cliente.
Tu embudo de ventas en marketing digital: manos a la obra
Diseñar, crear y desarrollar un embudo de ventas en marketing digital es una tarea ardua. Y lleva tiempo. La buena noticia es que puede comenzar como algo pequeño –pero efectivo–, e ir escalando y creciendo con el tiempo. Sobre todo, piensa que los primeros resultados que logres –las primeras ventas a tus nuevos clientes–, te permitirán invertir más para que tu embudo de ventas sea cada vez más grande, más potente y más efectivo.
Por supuesto, puedes arremangarte y hacerlo por ti mismo o por ti misma. Siempre aliento a mis lectores a hacerlo si consideran que tienen las mínimas habilidades necesarias. Pero siempre digo, también: “zapatero a tus zapatos”. Pon tu esfuerzo y tu trabajo personal en lo que más sabes hacer y en gestionar tu negocio.
Y déjanos que gestionemos tus estrategias de marketing –generación de leads, email marketing, Google Ads, etc.–. Eso es lo que nosotros sabemos hacer, y desde hace más de treinta años venimos trabajando con empresas de todo tipo, entendiendo sus objetivos de negocio y desarrollando estrategias que les permiten crecer a ellos y a nosotros. Esa es la mejor alianza que puedes tener.
Te propongo que agendes una reunión conmigo –aquí debajo tienes mi Agenda Personal–, y juntos pensaremos un Plan de Trabajo para ir de menos a más con tu empresa o negocio. Queremos que tu negocio crezca, porque así crece el negocio nuestro.
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