Cómo conseguir leads de calidad en negocios B2B

Vamos a ser claros desde un principio:

ANUNCIO #1

Un camino más rápido para conseguir leads de calidad con una baja inversión:

Siempre está la opción de comprar leads de calidad. ¡Hasta las empresas líderes lo hacen! (en realidad, son las que más lo hacen… y tal vez por eso llegan a donde llegan). Pero para la mayoría de las empresas (pequeñas y medianas) es casi imposible hacerse de listados confiables, ya sea porque no tienen acceso a los proveedores adecuados, o porque los costos son exorbitantes. A menos que recurran a proveedores “de mala muerte”.

En Concepto Lateral ofrecemos un servicio orientado a generar leads de calidad, específicamente desarrollado para negocios que se mueven en entornos B2B. Optimamente segmentados y filtrados de acuerdo con los parámetros requeridos, y recurriendo a fuentes altamente confiables y con información siempre actualizada.

Recordemos que estamos hablando de negocios B2B, es decir, empresas o negocios que les venden productos o servicios a otras empresas. En la mayoría de los escenarios de este tipo, los vendedores –sea quien sea que se dedica a esa función– necesitan los datos de contacto de personas clave dentro de las empresas target. Estos contactos clave son a quienes en marketing identificamos como “leads”.

La premisa, en este tipo de escenarios, es que la venta no es algo que ocurre “en un momento”. Hay un “proceso de decisión de compra”, que suele involucrar a varias personas y diferentes sectores dentro de una empresa. Y es un proceso que puede durar desde varios días, semanas, o incluso meses.

Esa es la razón por la que una campaña de publicidad paga –sea en Google Ads, en redes sociales o donde sea– no es suficiente. Aunque la publicidad paga será, seguramente, una pata importante en toda la estrategia, en todo el “embudo de marketing” (o llámalo “embudo de ventas” si prefieres).

La consigna, entonces –la clave para una estrategia exitosa en este tipo de escenarios–, es que consigamos esos “leads calificados” (o “leads de calidad”), los datos de contacto de las personas clave dentro de nuestras empresas target. Y tener una estrategia para darles seguimiento (desarrollaremos esa parte del proceso en otro artículo).

Aunque puede haber infinidad de variantes, la fórmula que funciona –si lo hacemos bien– es la de ofrecer algún contenido “GRATIS”. Que sea visto como un “contenido de valor” por nuestro público objetivo, al punto que esas personas estén dispuestas a completar un formulario con sus datos de contacto. A muchos les gusta llamar “lead magnet” a este contenido gratuito (algo así como “imán de leads”).

Algunas ideas simples para un “lead magnet” efectivo: (1) un e-book o un simple PDF que sea una suerte de “Guía Gratuita” sobre cómo hacer tal o cual cosa (algo que dé cuenta de nuestro expertise en nuestra área de competencia profesional); (2) un curso gratuito simple, un webinar… ahora está de moda llamarlas “masterclass”; (3) acceso a una sección en nuestro sitio web con “contenidos exclusivos”, con un nivel de expertise más avanzado que el del resto del sitio. En fin, las posibilidades están al alcance de nuestra imaginación. Y por cierto, podemos ofrecer tantos “lead magnets” como estemos en condiciones de crear, junto con toda la estrategia de difusión.

Necesitarás una “Landing Page” (o “página de aterrizaje”) donde muestres tu Lead Magnet, lo describas, y lo presentes de una manera que luzca interesante, valioso y atractivo, de manera que tu público objetivo quiera tenerlo y esté dispuesto a completar el formulario con sus datos de contacto (recién entonces podrás contarlos como “leads”). Por cierto, en este punto podrás pensar que, en términos más clásicos, estamos hablando de “prospectos”. Vale, ¿por qué no?

¿Dónde es más probable que puedas encontrar esos “contactos clave”, tu “público objetivo”? ¿Cuáles son las mejores fuentes donde podrás encontrar tus leads calificados

Una buena primera pregunta para definirlo es si lo que tienes para ofrecer (no necesariamente tu Lead Magnet, sino tus productos o servicios en general), es algo que tu público objetivo busca habitualmente en Google, o es algo que normalmente NO están buscando, y tienes que “sorprenderlos”, llamar su atención y despertar su interés.

Responder correctamente esa pregunta permite definir con más claridad y certeza si la estrategia más auspiciosa será una campaña en Google Ads o en redes sociales. Las redes sociales son un lugar donde las personas están mayormente para “distraerse”, para “tomarse un recreo”. Por eso son un buen lugar para tomar por sorpresa a nuestro público objetivo, sobre todo en el caso de que sepamos (o asumamos) que mayormente NO estarán buscando consciente y expresamente lo que nosotros tenemos para ofrecerles.

Y en el caso de las redes sociales, una distinción importante es decidir qué tipo de redes sociales. Para hacer muy gráfica y entendible la distinción, tendríamos, de un lado, redes como Facebook, Instagram y Tik-Tok, y del otro lado LinkedIn, expresamente orientada al mundo de los negocios.

LinkedIn para conseguir leads de calidad

En los escenarios B2B que estamos abordando en este artículo, LinkedIn sería –a priori–, la plataforma ideal para encontrar y conseguir leads calificados. El problema de LinkedIn es que –a diferencia de Facebook o Instagram– es una red social considerablemente más cara a la hora de desarrollar campañas de publicidad paga.

Pero LinkedIn es una plataforma extremadamente potente, sobre todo si uno se suscribe a alguna de las versiones Premium (como Sales Navigator). Aun así, NO está pensada para acciones de marketing “masivo”, sino más bien como una suerte de CRM, donde uno filtra y selecciona contactos calificados, y entabla conversaciones “one to one”.

ANUNCIO #2

Una “vía rápida” para generar Leads en LinkedIn y otras redes sociales:

En los últimos veinte años, la mayoría de los clientes de Concepto Lateral han surgido de Leads que generamos a partir de LinkedIn –y algunas otras redes sociales similares–. Y aunque esas redes sociales –incluyendo LinkedIn– han hecho mucho para limitar la posibilidad de obtener de manera más o menos masiva los datos de contacto de sus usuarios, hay algunas metodologías –no muy difundidas– que nos permiten generar leads de calidad altamente segmentados y filtrados de acuerdo con los parámetros que requieren nuestros clientes. Estas metodologías nos permiten ofrecer un servicio de generación de Leads calificados con una inversión accesible para pequeñas y medianas empresas y negocios.

Cuando ideamos y diseñamos una estrategia de marketing –en este caso para conseguir leads de calidad–, lo hacemos sobre la base de una alta dosis de imaginación, algunas hipótesis y unas cuantas suposiciones. Y nos ilusionamos con resultados que luego, en la realidad, son ostensiblemente más pobres. ¡Sentimos que hemos fracasado!

¡Nada de eso! El único fracaso es bajar los brazos y darse por vencido. Cualquier empresario, cualquier hombre o mujer de negocios, sabe que una de las claves para que algo funcione es ponerlo a prueba, definir indicadores (los famosos KPI, o Key Performance Indicators), medir, corregir y perfeccionar. Todo eso resumido en la famosa expresión “Medir para Mejorar”.

Si la base de tu marketing, y de esta estrategia para conseguir nuevos leads calificados, es tu sitio web, entonces Google Analytics será la herramienta indicada para monitorear y medir lo que está sucediendo con tu campaña, y detectar dónde está fallando y las cosas que debes corregir o mejorar.

Y Google Tag Manager será el complemento que te facilitará configurar “eventos clave” (el nombre que Google Analytics le da a lo que en el mundo de las empresas conocemos como KPI (Key Performance Indicators, o Indicadores Clave). Y si Google Ads es la plataforma donde buscas tus leads de calidad, podrás indicarle a Google que tome esos “eventos clave” como “conversiones”, lo que mejorará sustancialmente los resultados de tus campañas pagas, ya que esos “eventos” le permitirán a Google identificar más eficientemente el perfil de los usuarios con más probabilidad de llegar a ser tus próximos clientes.

La aritmética multiplicadora de la mejora continua

Hace varias décadas ya que los japoneses acuñaron la expresión “mejora continua”, que forma parte de lo que en el mundo de las empresas se divulgó como el Método Kaizen de Mejora Continua. El concepto es muy fácil de entender: si vas identificando partes de un proceso donde se pueden introducir pequeñas mejoras, que se traducen en mejores resultados (aunque sean pequeños en términos porcentuales), la sumatoria de esas pequeñas mejoras se convertirá en diferencias sustanciales al final del proceso.

En nuestro caso, en que estamos hablando de conseguir leads de calidad, estaremos hablando de la diferencia entre el fracaso y el éxito de la estrategia en su conjunto o, en otras palabras, estamos hablando de la perspectiva de sumar más y más clientes, que se traduzcan en más y más ventas, que te pongan más cerca de hacer realidad tus sueños.