A diferencia de Facebook, o incluso de Google Ads, más orientadas a campañas “masivas”, LinkedIn es una plataforma a la que podemos sacarle gran provecho si estamos dispuestos a “arremangarnos” y hacer un trabajo más artesanal o “de hormiga”. Aun con cuentas gratuitas, si hacemos las cosas bien, podemos lograr excelentes resultados y potenciar nuestro negocio.

La adquisición de LinkedIn por parte de Microsoft, el año pasado, significó el inicio de un giro importante en el negocio de la principal red social para profesionales. Muchos le han dado la bienvenida a los cambios más visibles a comienzos de este año, que la han puesto más en sintonía con otras redes sociales, como Faceboook y Twitter. Pero lo más sustancial, como herramienta de trabajo, es que LinkedIn también quiere facturar más, lo que significa que las empresas deberán estar dispuestas a pagar si quieren aprovechar todas sus funcionalidades y –sobre todo– si quieren usarla para hacer negocios.

Uno de los cambios más evidentes en el nuevo formato de LinkedIn es su “feed de noticias”, mucho más parecido ahora al “muro” de Facebook. En segundo plano (o detrás de escena), han cambiado los algoritmos, y los usuarios ya no pueden decidir el “orden” en que quieren que se muestren las publicaciones de sus contactos, sino que LinkedIn lo decide en función de lo que considera más “relevante” para cada usuario. Esto es, sin duda, un primer paso en la misma dirección de Facebook, que se traducirá rápidamente en que las empresas deberán pagar si quieren incrementar el alcance de sus posts o publicaciones.

¿Cómo usar LinkedIn en pequeñas empresas o profesionaes independientes??

Algunos de los “secretos” de LinkedIn que yo enseñaba en mis cursos hasta el año pasado (no los estoy dando en este momento por falta de tiempo), ya no son demasiado aplicables, precisamente por estos cambios en sus algoritmos, que ya no permiten, por ejemplo, ordenar los posts por el criterio de “popularidad”, lo que hacía posible permanecer “al tope” del “feed de noticias” si uno descubría y aprovechaba bien algunos de esos secretos.

Pero, personalmente, sigo creyendo que LinkedIn es una de las redes más valiosas para hacer negocios, e incluso para conseguir nuevos clientes, a pesar de algún que otro “purista” que me ha discutido acaloradamente cuando he planteado este abordaje. (¿Acaso no es para “hacer negocios” que, en última instancia, todos usamos LinkedIn?). Por cierto, hay que hacerlo con discreción y, sobre todo, evitando acciones de “spam”, o de publicar contenidos dirigidos directamente a la venta, sin ofrecer algún “valor” a los usuarios, o mensajes “in mail” que puedan ser considerados invasivos. Y, por supuesto, no podemos pasar por alto que Linkedin es la red más importante a la hora de buscar empleo… si ese es tu caso, aquí te dejo el link a un excelente artículo sobre Cómo usar Linkedin para encontrar empleo en menos de 21 días.

El criterio, siempre, ha de ser el ser muy cuidadosos y selectivos con nuestra segmentación, definiendo con mucha precisión a quién nos queremos dirigir y con qué propósito, de manera que lo que tengamos para ofrecer o proponer sea realmente relevante y significativo para ellos. Más abajo mencionaré un pequeño “tip” que yo uso, y que he descubierto que resulta “oro en polvo” para abrir puertas de potenciales clientes o aliados con quienes realizar negocios.

Pero lo importante, aquí, es dejar bien establecido el concepto de que “siempre” tenemos que ofrecer algo que sea percibido como valioso por parte de nuestros destinatarios, evitando querer “venderles”, así sin más. Si no te compra, de todos modos, asegúrate de que le quede la percepción de que le has dejado algo valioso. (De paso, te dejo este link a mi artículo sobre cómo publicar en LinkedIn cuando acabamos de escribir un nuevo artículo.)

LinkedIn: un trabajo más bien artesanal, pero fructífero

La verdad es que LinkedIn deja bastante que desear en lo que hace a herramientas para filtrar los contactos y hacer búsquedas precisas, y las tarifas que cobran parecen excesivas para algo tan pobre. Sobre todo, uno esperaría mucho más detalle a la hora de hacer búsquedas por funciones, o áreas de actividad, y rubros.

Pero, aun con cuentas gratuitas, es mucho lo que podemos hacer si estamos dispuestos a hacerlo con paciencia y de un modo “artesanal”, o lo que llamaríamos un “trabajo de hormiga”.

Si vamos a “Mi Red”, y allí cliqueamos “Ver todo”, podremos recorrer todos nuestros contactos directos, y veremos a simple vista su función o el cargo que ocupa en alguna empresa, o si es estudiante, o está en búsqueda de trabajo. Es decir, a qué se dedica.

Este recorrido nos permite un rápido “filtrado” manual, descartando aquellos que no se ajustan al objetivo de nuestra búsqueda, y tener un primer vistazo de aquellos que “podrían” ser de nuestro interés. En estos últimos casos, el “truco” es ver el perfil completo de estos contactos cliqueando sobre su nombre con el botón derecho del mouse, y abriéndolo en una “nueva pestaña” (para no perdernos en el recorrido de nuestro listado de contactos).

Ya en la página del perfil completo de un contacto específico, podemos confirmar si se ajusta al perfil que estamos buscando, o descartarlo. Y, en caso, positivo, tenemos la opción de enviarles un mensaje “in mail”, o un mail por correo electrónico o, en caso de que lo haya publicado, podemos llamarlo por teléfono. Todas estas opciones están accesibles en el caso de nuestros contactos directos, y esta es una razón para hacer del crecimiento de nuestra red de contactos una actividad permanente.

Algunas prácticas para facilitar y hacer más efectivo el trabajo

1) El “tip” que anticipé más arriba, y que me ha reportado excelentes resultados, consiste en enviar un primer mensaje “in mail” a mi contacto con dos objetivos muy precisos: en primer lugar, pedirle su consentimiento para enviarle una propuesta a su email personal y, en segundo lugar, generarle una expectativa por ese mail. Pedir permiso es no solo una buena práctica, pero, además, es una práctica que genera una muy buena impresión en nuestros interlocutores, habituados como estamos al bombardeo de mails “invasivos”. Para lo segundo (generar expectativa), suelo decir algo así como: “He visto tu perfil en LinkedIn, y me pareció oportuno acercarte una propuesta que creo que te podría interesar… etc., etc.”. En mi experiencia, la mayoría de mis interlocutores responde afirmativamente, y quedan expectantes de lo que tengo para enviarles.

2) El mail que le enviemos a su correo personal tiene que ser redactado con mucho cuidado y dedicación. Y, aunque trabajemos con “modelos” de mails que hayamos preparado para cada situación y cada etapa del proceso, resulta mucho más “poderoso” si lo adaptamos a cada contacto en particular, haciendo referencia a algo específico que hayamos detectado en su perfil en LinkedIn, que le haga sentir que realmente le estamos enviando un mail a él o ella, y no que es un “copy/paste” que estamos enviando a muchos de manera más o menos indiscriminada.

3) Y hablando de mails “modelo”, por cierto, es muy efectivo ir desarrollando una batería de mails para diferentes situaciones “típicas” y para cada etapa del proceso de comunicación (el mensaje “in mail”, el primer mail a su correo personal, y para los diferentes tipos de respuestas que recibamos a ese primer mail). Lógicamente, a medida que avancemos, deberemos dejar de lado los “modelos” para copiar/pegar. Pero a esa altura, lo más probable es que ya estemos conversando por teléfono o concertando una entrevista personal.

4) No menos importante es la planilla Excel, en la que iremos registrando tanto los datos de contacto, como una síntesis del “status” de cada contacto, las acciones que desarrollamos con ellos y las que agendamos desarrollar en alguna instancia o fecha futura, es decir, el seguimiento.

Puede parecer un trabajo muy engorroso, y a contramano de todas las herramientas disponibles para desarrollar estrategias y acciones masivas. No solo “parece” engorroso, de hecho, lo es. Pero no debemos perder de vista que aun las acciones masivas alcanzan toda su potencia y efectividad cuando, al final del “embudo”, hacemos este trabajo “one to one”. Al menos, en negocios B2B, este es el camino a recorrer. Es la única razón por la que las grandes corporaciones y las empresas líderes tienen sus estructuras de Ejecutivos de Ventas y Call Centers.

Hacer campañas masivas en Facebook y Google Ads puede parecer muy “cool”. Mi “testimonio personal” es que, desde hace varios años, LinkedIn es mi principal fuente de clientes. Y este artículo refleja gran parte de mi trabajo de marketing.

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