¿Por qué algunas personas y empresas consiguen nuevos clientes y logran ventas con tanta facilidad, mientras para otros constituye un verdadero padecimiento, y motivo de frustración y fracaso? ¿Cuál es la clave para ese “poder de convencimiento” que unos tienen y otros no? Si logras descubrir y entender ese “secreto oculto” del marketing personal, habrás encontrado la llave para producir un giro de 180 grados en los resultados de tu negocio.
¿Por qué parece que algunas personas tienen tanta facilidad para “vender-se” a sí mismas –hacer marketing personal y vender los servicios que ofrecen–, mientras que otras, con grandes esfuerzos y padecimiento, apenas consiguen los clientes y las ventas necesarios para subsistir?
Cuando analizamos los productos que venden o la excelencia de sus servicios profesionales, no parece que haya necesariamente una correlación entre la calidad de la oferta y los resultados obtenidos, y el precio frecuentemente aparece como una variable con un alto grado de aleatoriedad.
¿En qué clase de escenario te ubicas a ti mismo y el negocio que gestionas? ¿Los clientes fluyen hacia ti y hacia tu negocio con facilidad, y las ventas se multiplican, dándote la prosperidad que siempre soñaste? ¿O sientes que cada nuevo cliente y cada nueva venta son un esfuerzo enorme, y te preguntas si no habrás equivocado el camino y deberías pensar en alguna otra actividad más redituable?
CONSTRUYE UNA “IMAGEN”
¿Cuál es el “secreto” que hace la diferencia entre aquellos que logran excelentes resultados con tanta facilidad, y quienes apenas logran sobrevivir con gran esfuerzo y magros resultados? La clave está en la “imagen” que unos y otros transmiten.
Escribo “imagen” entre comillas con el propósito de indicar que estoy usando esta palabra en un sentido más metafórico que literal. Sin excluir el aspecto literal, pero en un sentido más amplio, me estoy refiriendo a la “imagen” de nosotros mismos y de nuestro negocio que transmitimos a través de todos los “mensajes” que emitimos.
A través de todos esos “mensajes” –textuales o simbólicos, expresos o sutiles– nos estamos “posicionando” a nosotros mismos y a nuestra empresa, organización o negocio. En marketing usamos el término “posicionamiento” para referirnos a los “atributos” con los que queremos que una empresa sea percibida por su público objetivo y, por ende, también para definir el “target” de la empresa o, en otras palabras, cuál es la población que constituye el público objetivo de la misma.
La “imagen” que construimos y los mensajes que enviamos tienen que ser coherentes con lo que definimos como nuestro público objetivo y el posicionamiento que queremos lograr. Si no logramos esa coherencia, nuestro público lo percibirá inmediatamente. Es la brecha entre la imagen que queremos ofrecer y la “imagen percibida”.
Los seres humanos tenemos una gran sensibilidad para percibir las sutilezas de los “meta mensajes”. Nuestros “clientes” –aquellos a quienes esperamos seducir– perciben, desde espacios más inconscientes que conscientes, los meta mensajes que enviamos “ocultos” entre las palabras que decimos de manera explícita.
Las personas y las empresas que venden con facilidad, que ganan nuevos clientes y logran ventas en forma creciente, son aquellas que logran emitir mensajes sin “fisuras”. Desarrollan una actitud mental que les permite reducir al mínimo la brecha entre el “discurso” que emiten y la “imagen percibida” pos su público objetivo.
Logran un excelente MARKETING.
CONVÉNCETE A TI MISMO
En otras palabras, la diferencia entre el éxito y el fracaso está en cuán “convincente” logras mostrarte de cara a tus Clientes –aquellos a quienes aspiras a convertir en tus Clientes–.
Hay una aparente paradoja en lo que digo en el párrafo anterior. Para “mostrarte” convincente, primero debes “estar” convencido. Como lo dice el principio de las antiguas escuelas iniciáticas: “Como es adentro es afuera”. Pero ese “convencimiento interior” es algo que primero tienes que “construir” dentro tuyo.
¿Y cómo vas a construir dentro tuyo aquello que quieres mostrar hacia afuera? También aquí hay una clave “iniciática”: la llave para “re-programar” la imagen que tienes de ti mismo es la palabra, es decir, el discurso que te dices a ti mismo. Dicho de otro modo, tienes que desarrollar una “campaña de marketing” dirigida en primer lugar a ti mismo. Genera “imágenes” (literales o simbólicas) que te muestren a ti mismo y a tu negocio tal como quieres que otros te perciban a ti y a tu negocio. Es decir, conviértete en el primer objetivo de tu marketing.
Siempre les digo a mis clientes a quienes diseño sus sitios web que ellos tienen que sentirse “cómodos” con el diseño, con el estilo, con los textos, con las imágenes. ¿Por qué? Precisamente porque su sitio web es su “respaldo”, es el primer elemento de su “imagen corporativa” –ya sea que se trate de una empresa, un pequeño negocio, o un emprendimiento individual–.
Ellos tienen que sentirse “convencidos” de que su sitio web transmite lo que ellos quieren transmitir. En otras palabras, tu sitio web tiene ese doble sentido de, en primer lugar, “programarte” a ti mismo –te sientes internamente “reflejado” por tu sitio web– y, en segundo lugar, de producir en las mentes de tus Clientes la “imagen” que perciben de ti y tu empresa o negocio.
Así como tu sitio web tiene esa “magia”, todo lo que produces “discursivamente” genera los mismos resultados: crean la imagen “interna” que tienes de ti mismo y de tu empresa o negocio, y la “imagen percibida” en las mentes de tus Clientes y Potenciales Clientes. Es comunicación hacia adentro y comunicación hacia afuera. De las dos, la más potente es la comunicación hacia adentro, porque, como decía más arriba, “como es adentro es afuera”, y tú –y tu Equipo de Colaboradores– son los que tienen que “dar la cara” ante sus Clientes.
