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Campañas de Email Marketing: las claves que pueden cambiar tu negocio
Por Esteban Owen
Si conoces y usas todas las funcionalidades de una buena plataforma de email marketing, tendrás la clave para dar un giro de 180 grados a los resultados de tu negocio.
Créeme...
Si supieras todo el potencial de las campañas de email marketing desarrolladas con una buena plataforma tecnológica, no dudarías un segundo en querer entender de qué se trata y dirigirte a implementarlas. ¡A eso apunta este artículo!
(Te sugiero que lo leas atentamente, tratando de entender cada párrafo.)
Nota
Nota
Voy a comenzar por el final, es decir, suponiendo que ya tienes un listado de contactos, con sus direcciones de correo electrónico. Y que, incluso, tienes una “fuente” de la que nutres tu listado, de manera de tener continuamente más y más “leads” (contactos) de calidad.
Si no los tienes, de todos modos sigue leyendo, y al final abordaremos esa cuestión –y te daré un secreto para que puedas tener cientos o miles de “leads calificados” en muy poco tiempo–.
Campañas de Email Marketing: mucho más que enviar mails masivos
Si piensas que una campaña de email marketing es enviar un email a cientos, o miles de contactos, y esperar que te llamen para hacer una compra o pedir una cotización, ya has entendido el 2 ó 3 por ciento de todo lo que puedes lograr. ¡Todavía tienes más de un 90% de potencial a tu disposición!
¿Quieres descubrirlo?
¿Quiénes abrieron el mail en una campaña de email marketing?
Saber cuántos, o qué porcentaje de tus contactos, abrieron el mail en una campaña de email marketing, es un dato importante. Pero ¿quiénes lo abrieron (con nombre y apellido)? ¡Ese es el dato que realmente importa!
¿Por qué? Porque ese dato te indica que a todas esas personas les llamó la atención –y despertó su interés– el “asunto” del email que enviaste.
Por eso es importantísimo dedicarle tiempo a redactar un “asunto” muy claro, preciso y significativo para los emails que envías en tus campañas de email marketing.
Si el asunto de tu email dice algo así como “Te envío mi último artículo”, difícilmente logres generar interés en tus contactos, porque no dice absolutamente nada significativo, no les permite saber cuál es la temática del artículo.
Y, adicionalmente, no te permite a ti identificar un interés específico de tus contactos que abren ese mail. ¿Por qué lo abrieron? ¿Qué tema de interés los motivó a abrirlo? ¿O lo abrieron simplemente porque te conocen a ti, o a tu empresa, y tienen una identificación “genérica” con tu persona o con tu marca?
Pero ¿qué tal si el asunto de tu email dice algo así como “Las mejores opciones para invertir tus ahorros”.
Ahora sí estarás despertando el interés de un perfil de contactos específico. No de todos. Pero –lo más importante– podrás identificar quiénes, de todos tus contactos, están interesados en alternativas para invertir sus ahorros (o lo que sea que tú ofreces).
Razón #1 para contar con una plataforma de email marketing paga
Todas las plataformas de email marketing envían emails. Esa es su razón de ser esencial. La mayoría, aun en sus versiones gratuitas, proveen estadísticas generales sobre cuántos destinatarios abrieron los emails enviados en una campaña de email marketing, como así también sobre la cantidad y el porcentaje de usuarios que hicieron clic en alguno de los links incluidos en el contenido del mail enviado.
Pero solo las buenas plataformas de email marketing en sus versiones pagas te informarán exactamente, con nombre y apellido, quiénes abrieron cada email enviado y quiénes hicieron clic en exactamente cuál de todos los links (en el caso de algún email o newsletter en el que hayas incluido más de un link).
Nosotros, en Concepto Lateral, usamos Brevo, la plataforma que hemos adoptado desde hace años para nuestras propias campañas de email marketing, y la que recomendamos a nuestros clientes. A lo largo de este artículo irás viendo más razones para adoptarla. Aquí te dejo el link para que puedas conocer todas sus características y opciones de precios:
¿Quiénes hicieron clic en alguno de los links en tus campañas de email marketing?
Subiendo un escalón respecto del punto anterior, saber cuáles de todos tus contactos hicieron clic en alguno de los links incluidos en tus emails enviados será una información estratégica de primer orden para conocer los intereses de cada uno de tus contactos.
Supongamos que en el email o newsletter que envías incluyes links a dos o tres artículos publicados en tu Blog –o en la sección de Blog de tu sitio web–. O tal vez incluyes links, incluso, a la página que describe alguno de tus productos o servicios. ¿No querrás saber exactamente cuáles de todos tus contactos hacen clic en alguno de esos links? Y más precisamente, ¿no querrás saber exactamente en qué links hicieron clic?
Esos clics que tus contactos hacen en links específicos te están informando acerca de los temas que le generan interés a cada uno de tus contactos. Y si tú no haces nada con esa información estratégica, estás fallando en tu marketing. Seguramente no tienes una estrategia claramente diseñada para “convertir” a tus contactos en prospectos, y darles un seguimiento para concretar las ventas y ganar nuevos clientes.
La magia de la automatización en campañas de email marketing
Cuando hablamos de automatización en campañas de email marketing, nos estamos refiriendo a un verdadero arsenal de herramientas y técnicas que representan un salto a un nivel mucho más alto en nuestras estrategias de marketing digital.
Vayamos de menor a mayor en nuestro repaso por algunas de esas técnicas:
Secuencias de emails:
Una de las formas más simples de automatización de campañas de email marketing es la creación y configuración de secuencias de mails (o, eventualmente, un solo mail), que se activan como resultado de algún evento que funciona como “disparador”.
Ese disparador podría ser, por ejemplo:
- un usuario completa un formulario en el sitio web;
- una lista de contactos es “importada” a la plataforma de email marketing;
- un usuario hace clic en un link (ya sea en otro email o newsletter, o en nuestro sitio web);
- un usuario visita una página específica en nuestro sitio web;
- un usuario abandona el “carrito de compras” en nuestro sitio de e-commerce (es decir, no concreta una compra después de que ya había seleccionado un producto);
- …y así siguiendo.
Cualquiera de los eventos que acabo de mencionar es un claro indicador de un interés específico por parte de los usuarios que lo realizan.
Nota:
Aun en el caso de una lista de “leads” que nosotros importemos a nuestra plataforma de email marketing –es decir, contactos que no han realizado ninguna acción específica ni de manera voluntaria–, es de esperar que esos “leads” que agreguemos a nuestras campañas de email marketing sean “leads calificados”, es decir, que sean resultado de una segmentación y filtrado que se ajuste a nuestro perfil de contacto ideal, o de clientes potenciales.
Entonces, es importantísimo que una vez que un contacto nos provee un indicio (un indicador) de que tiene interés en alguna de nuestras propuestas, tomemos acción proactivamente para reforzar ese interés manifestado.
Allí es donde un mail –o una secuencia de mails, en días sucesivos–, explicando las ventajas de nuestros productos o los beneficios de contratar nuestros servicios, relacionados con ese interés manifestado, elevarán significativamente nuestras chances de ganar a esa persona –o a la empresa que esa persona representa– como nuevo cliente.
“Flujos” de campañas de email marketing:
Los “flujos” son una instancia más avanzada que la simple secuencia de emails enviados en una campaña de email marketing. Lo entenderás mejor observando el gráfico representativo de un “flujo”.
En síntesis, en una “secuencia” lo único que haces es enviar una secuencia lineal de mails en días sucesivos, o con los intervalos de tiempo que consideres ideal. Todos los contactos que están en la lista de receptores de esa secuencia recibirán los mismos mails con la misma frecuencia.
En un “flujo”, en cambio, cada contacto irá recibiendo mails diferentes según lo que vaya haciendo con los que va recibiendo previamente.
Por ejemplo:
Los contactos que completan un formulario en tu sitio web reciben automáticamente un mail. Hasta ahí, todos reciben el mismo mail. A partir de allí, la siguiente instancia podría tener tres variantes:
- Los contactos que abren el mail y dan clic a un link en el mail, recibirán un segundo mail con algún mensaje que refuerce o amplíe alguna cuestión relativa.
- Los contactos que abren el mail pero no dan clic al link, al día siguiente recibirán un segundo mail insistiendo en la importancia de que consideren lo que se les está proponiendo.
- Los contactos que, al cabo de 24 ó 48 horas, no hayan siquiera abierto el primer mail, recibirán un segundo mail a modo de recordatorio (con la hipótesis de que tal vez alguna circunstancia particular los haya distraído, o no hayan tenido tiempo, para abrir el primero).
Razón #2 para elegir Brevo como tu plataforma de email marketing
Todo lo que vengo comentando sobre “secuencias” y “flujos” de email marketing son características excelentemente implementadas en Brevo, la plataforma de email marketing que vengo recomendando. De hecho, los gráficos que te acabo de mostrar son reales, tomados de campañas de email marketing que tenemos implementadas en Concepto Lateral.
Las oportunidades perdidas por no aprovechar la automatización
Si vienes siguiendo con atención lo que vengo explicando, ahora te planteo una pregunta: ¿cuántas oportunidades de ventas estás perdiendo por NO actuar proactivamente cuando tus contactos –potenciales clientes– te están dejando claros indicios de su interés en tus propuestas?
Volvamos con un ejemplo hipotético: un potencial cliente tuyo recibe uno de tus mails, y le da clic a un link para ver más información, en una página de tu sitio web, sobre alguno de tus productos o servicios.
Claramente tiene interés en lo que estás ofreciendo. Pero en ese momento está ocupado con otra cuestión y no tiene tiempo para considerar tu propuesta, y tampoco está tan urgido por tomar una decisión.
Si tú no haces nada para mantener su atención, o volver a recordarle la cuestión en los siguientes días… ¡un posible cliente perdido! Habrás dejado pasar la oportunidad de ganar un nuevo cliente, o de hacer una nueva venta.
Considera todas las oportunidades que estás dejando pasar, de contactos que realizan todo tipo de acciones, tanto con los mails que les envías como con lo que hacen en tu sitio web.
Ahora considera todos los nuevos clientes –y las nuevas ventas– que SÍ puedes lograr si comienzas a implementar las acciones y estrategias que vengo describiendo.
¡Y todavía hay más si tienes suficiente curiosidad e interés para seguir leyendo!
La magia de conectar tu sitio web con tus campañas de email marketing
Como vengo explicando, para que todas estas acciones y estrategias sean posibles, resulta clave que inviertas –no mucho– en la versión paga de una buena plataforma de email marketing.
Actualmente la “vinculación” entre diferentes plataformas resulta muy fácil, y las ventajas pueden ser enormes en términos de efectividad y resultados de negocio. La vinculación entre tu sitio web y tu plataforma de email marketing aumentará drásticamente el potencial de tus estrategias de marketing.
Poder automatizar el envío de mails a los usuarios que realizan determinadas acciones en tu sitio web, tiene una efectividad que no puedes menospreciar, y mucho menos ignorar.
Construir un “perfil” de cada uno de tus contactos
Imagina que vas creando “etiquetas” que identifican diversos “intereses” de tus contactos. Vamos a suponer que ofreces asesoramiento financiero, y en tu portafolio tienes una variedad de alternativas de inversión para tus clientes.
Y supongamos que en tu sitio web tienes una página descriptiva para cada una de esas opciones de inversión. Y además tienes una sección de blog donde periódicamente publicas artículos comentando la actualidad del mundo financiero, y las ventajas de invertir en los productos que ofreces.
Para cada uno de tus productos y servicios podrías crear, en tu plataforma de email marketing, una “etiqueta”. Y cada vez que uno de tus usuarios visita una página o artículo en tu sitio web que aborde esa temática, podrías asignarle un “puntaje” asociado a la “etiqueta” correspondiente.
Con el correr del tiempo, tendrás un perfil cada vez más completo de cada uno de tus contactos, con un puntaje para cada uno de sus intereses individuales.
¡Estamos ante la mejor definición de “Leads Calificados”!
Razón #3 para contratar la versión paga de Brevo
Conectar tu sitio web con tu plataforma de email marketing, e implementar campañas de email marketing a partir de las acciones que tus contactos realizan en tu sitio web, definitivamente es una de las estrategias más poderosas y efectivas para dar un salto de calidad en tus estrategias de marketing y en los resultados de tu negocio. ¡Otra razón más para elegir Brevo como nuestra plataforma preferida y recomendada!
¿Quieres dar el paso hacia el “cierre de venta”?
Otra “integración” muy potente y efectiva es cuando conectas tus campañas de email marketing (o tu plataforma tecnológica de email marketing) con un CRM. Entonces puedes gestionar y dar seguimiento a tus prospectos, es decir, aquellos de tus contactos que ya has identificado como que han manifestado algún grado de interés en tus propuestas.
Una plataforma de CRM (Customer Relationship Management, o Gestión de la Relación con el Cliente), te permite –o facilita– el seguimiento de tus prospectos, para tener todo su perfil y su historial en un solo lugar, y programar una agenda de acciones de comunicación a ir desarrollando, orientadas a convertir a esos prospectos en clientes.
Nota
Hoy día existen muchas plataformas de CRM, y cada empresa –o negocio– debería de hacer su propio research para determinar la más adecuada en términos de costos y funcionalidades. En muchos casos una plataforma de email marketing que cuente con funcionalidades de CRM puede ser una excelente opción, y la más fácil de implementar –y sin costos adicionales–.
Razón #4 para elegir Brevo
Si tu empresa o negocio tiene un equipo de ventas pequeño –o las funciones comerciales recaen en pocas personas–, el CRM integrado que forma parte de las funcionalidades de Brevo puede ser una excelente opción, y una razón más para elegirla como tu plataforma de email marketing ideal.
¿Cómo conseguir “leads calificados” para tus campañas de email marketing?
Comencé este artículo diciendo que iba a dejar para el final un aspecto fundamental que, por lógica secuencial, está al comienzo de toda estrategia de email marketing. Me refiero a tener “leads” (contactos calificados) a quienes dirigir nuestras campañas de email marketing. Y, no menos importante, tener una fuente de donde nutrir y hacer crecer, de manera continua, tu base de contactos.
Lo resumo en dos opciones (no excluyentes):
1. Diseñar e implementar una “máquina” de generación de “leads”. Me gusta llamar “máquina” a una estrategia que funcione en modo automático, 24/7 x 365. Seguramente habrás oído al menos la expresión “Lead Magnet”, es decir, un “imán” que atraiga contactos calificados para toda tu estrategia y tus campañas de email marketing.
Por supuesto, es un tema que merece todo otro capítulo, cosa que ya hice en otro artículo sobre “Cómo conseguir leads de calidad en negocios B2B”. No dejes de dedicarle también todo el tiempo que merece.
2. Contratar un servicio de generación de “leads”. La opción anterior te llevará un tiempo hasta que tengas tu “máquina” funcionando. Mientras tanto –o aunque ya tengas tu “Lead Magnet” funcionando–, te puede interesar una propuesta muy efectiva y rápida que hemos desarrollado y venimos ofreciendo desde Concepto Lateral.
Se trata de nuestro servicio de generación de “leads”, especialmente orientado a negocios B2B, por el que hacemos una búsqueda y rastreo de contactos filtrados de acuerdo con el perfil de potenciales clientes de quienes contratan el servicio. En pocos días podrás tener cientos o miles de “leads calificados”, altamente segmentados para tu negocio, y listos para comenzar a enviarles tus campañas de email marketing.
Y, por cierto, también podemos desarrollar las campañas de email marketing para tu empresa o negocio.
Aquí te dejo el link para que conozcas todos los detalles de este servicio:
¿Necesitas ayuda con tus campañas de email marketing?
¿Sientes que todo lo que acabo de exponer en este artículo es demasiado para ti y para los colaboradores con los que cuentas en tu empresa o negocio?
Como siempre digo: “Zapatero a tus zapatos”. Si lo puedes hacer, o ya cuentas con un equipo de marketing y colaboradores con las capacidades suficientes, ¡adelante!
O agenda una reunión conmigo...
Si necesitas ayuda, o te gustaría tercerizar y delegar toda esta estrategia, y tus campañas de email marketing, en quienes ya tenemos el conocimiento y el expertise bien aceitados, te invito a agendar una reunión conmigo (aquí tienes mi Agenda Personal). Pensaremos juntos un Plan de Trabajo “de menor a mayor”, para que en poco tiempo, y con una inversión accesible, estés cosechando los primeros resultados para tu negocio, y que tu crecimiento futuro se financie con los nuevos clientes y las mayores ventas que irás logrando progresivamente.