¿Sabes cuál es la verdadera diferencia entre un emprendedor exitoso y uno que apenas sobrevive? En mi opinión, el rasgo más característico y diferencial entre uno y otro radica en la vocación vendedora del primero. Por supuesto, coincidiré con quienes me traigan ejemplos que relativizan mi afirmación, y aun con casos que lo contradigan. Digamos que no es más que una hipótesis sin fundamento, siempre y cuando convengamos que un alto índice de fracasos encuentra al menos buena parte de su explicación en una pobre actitud vendedora.
Lo he visto una y otra vez en mi propia experiencia personal, tanto como en el trabajo junto a muchos de mis clientes a lo largo de un tiempo suficientemente extenso. Con frecuencia suelo bajar el ritmo de mis acciones de marketing, ya sea porque estoy con muchos clientes y me falta tiempo, o porque estoy enfrascado en los preparativos de algún proyecto.
Invariablemente, es solo cuestión de tiempo para que comience a percibir que mi facturación entra en una pendiente descendente. Me ha llegado a suceder –como les ocurre a muchos empresarios y emprendedores– que, al descender hasta niveles cercanos a los de mera subsistencia, los pensamientos comienzan a embotarse, y uno comienza a justificar su situación con explicaciones que ubican las causas en razones ajenas, que escapan a la propia capacidad y posibilidad de enderezar y corregir el rumbo.
Cuando las cosas llegan a ese punto la situación se agrava porque tarde o temprano uno acaba reconociendo que la única manera de retomar el rumbo de crecimiento (o de ingresar en ese círculo virtuoso por primera vez) es saliendo a vender. En verdad, cuando nos referimos a empresas o emprendimientos y hablamos de vender, casi siempre estamos hablando de hacer marketing. O las dos cosas, admitiendo que marketing y ventas son partes de una misma estrategia.
Pero hacer marketing requiere alguna mínima inversión de dinero, tanto en herramientas tecnológicas como en las personas (profesionales o empresas) que hagan al menos parte del trabajo.
Esa es la razón por la que de tanto en tanto me tengo que recordar a mí mismo, tanto como les recuerdo a mis clientes, no dejar las estrategias de marketing –salir a buscar nuevos clientes– para cuando llega a convertirse en una cuestión de supervivencia.
Es muy diferente hacer marketing como estrategia de crecimiento que hacerlo como último recurso. Cuando el escenario es de desesperación y angustia, el presupuesto es escaso y las urgencias muchas. Las cosas se hacen mal, de una manera que deja a la luz todas las carencias, dando una imagen de falta de profesionalismo, y uno acaba involucrándose en negocios poco rentables, por poco dinero, con clientes o socios que terminan siendo un pesado lastre que dificulta cada vez más salir a flote.
Sentirse demasiado cómodo con la situación actual, cuando la cantidad de clientes y el volumen de facturación permiten una pequeña holgura, puede convertirse en una trampa en el mediano plazo. No estoy abogando por el frenesí del capitalismo, ni por el exitismo medido en cuánto ganas.
Volviendo al párrafo inicial, cuando digo que la diferencia entre el éxito y el fracaso está en la actitud vendedora, no lo estoy refiriendo ni única ni exclusivamente al paradigma del éxito en términos económicos. Aun un artista, un deportista o un trotamundos –cualquiera que lo mire desde la perspectiva de priorizar la vocación, o que hace lo que hace por el simple placer de hacerlo– tiene que hacer algo para obtener lo que necesita para vivir de acuerdo con sus expectativas.
Pero partamos de la base de que estás leyendo este artículo porque aquello a lo que te dedicas está más cerca de los paradigmas “comunes y corrientes” de nuestra sociedad… lo que no significa –al menos no necesariamente– que estás haciendo algo que esté reñido con tu vocación.
En resumidas cuentas, el mensaje de este artículo es que, sin importar en qué instancia estés con tu empresa o negocio, llevarlo desde el estado actual hasta el deseado, tiene como una de sus condiciones –aunque no la única– que hagas marketing… que salgas a vender. Y si tu empresa ya está en el estado deseado, mi mensaje es que no te quedes demasiado tranquilo. Disfrútalo, por cierto –disfruta la vida cuanto puedas–, pero aprovecha esa tranquilidad y esa holgura que tienes ahora para extender y prolongar la bonanza hacia el horizonte del mediano y largo plazos.
Estés en la instancia en la que estés con tu empresa o negocio, asigna un porcentaje de tu presupuesto al marketing. Si el único recurso del que dispones actualmente es el de tu propio tiempo, invierte parte de ese tiempo en el marketing de tu negocio. Pero cuando hayas ganado tu próximo cliente, asigna un porcentaje de esa nueva facturación a tu marketing.
Asegúrate de entrar al círculo virtuoso del crecimiento. Toma la decisión, ahora mismo, de que un porcentaje de tu presupuesto estará destinado al marketing que asegure el crecimiento sostenido de tu negocio. Aleja la palabra fracaso de tu vocabulario empresarial.
