Es una táctica tan antigua como exitosa. Aquí te dejo unas cuantas ideas y –sobre todo– algunas estrategias para que explores y saques el máximo provecho, diseñando e implementando acciones que te rendirán excelentes resultados. Y, por qué no, para que desarrolles un negocio complementario a tu actividad principal.
En estos días de obligado “paréntesis” a mucho de lo que constituye nuestro ajetreo habitual, una de las mejores maneras de aprovechar el tiempo es trabajar en nuestro marketing. No solo pensando en qué podemos ofrecer “durante” la cuarentena, pero –sobre todo– creando y desarrollando planes, estrategias y contenidos que nos dejen mejor posicionados y con buenas herramientas para el “Día Después”.
La palabra “GRATIS” es mágica, es una especie de “Abrcacadabra” en el mundo del marketing. Y no por ser una estrategia tan vieja como el mismo Diablo, es menos efectiva. De hecho –como dice la sabiduría popular–, el Diablo sabe por Diablo, pero más sabe por viejo. O sea que conoce perfectamente los argumentos que funcionan para convencer, y son los mismos argumentos que viene usando exitosamente de generación en generación.
Una de las virtudes tangenciales de ofrecer algo GRATIS, es que resulta más fácil ofrecerlo GRATIS. (¿¿¿???) No, no está mal redactado, es exactamente lo que quise decir. Te lo digo de una manera más comprensible: si tienes algo para ofrecer, que sea GRATUITO, te resultará mucho más fácil, también, publicarlo de manera gratuita y lograr buenos resultados.
El costo de publicar contenidos gratuitos
Por cierto, invertir dinero en una campaña de publicidad paga siempre generará más resultados (digo “más” resultados, no necesariamente “mejores” resultados, lo cual dependerá del ROI). Pero imaginemos, por ejemplo, que quieres promocionar un curso online. Si tu curso tiene un valor de U$S 99 (por decir algo), tendrás que ser poco menos que un “Genio Creativo” si esperas obtener resultados (ventas) ofreciéndolo a través de las redes sociales sin invertir dinero en campañas pagas.
Pero si puedes incluir en los encabezados de tus posteos en redes sociales la palabra “GRATIS” (sí, con mayúsculas, para que se destaque), tendrás resultados (casi) garantizados.
Pero, claro, aquí estamos pensando en “estrategias de marketing”, a diferencia del difícil desafío de vender “con un solo CLIC” (o sea, esa extraña y muy esporádica experiencia de un usuario que llega a tu sitio web y te compra en la primera visita… te recomiendo que no apuestes todas tus fichas a esa estrategia).
Aquellos que ofrecemos contenidos GRATIS en nuestros sitios web y a través de las redes sociales, lo hacemos NO porque tengamos una particular vocación de generosidad y desprendimiento. Lo hacemos –invirtiendo tiempo y esfuerzo en generar esos contenidos e implementar las estrategias– porque sabemos que lograr nuevos clientes (y ventas) es resultado de un “proceso” que requiere tiempo, continuidad y seguimiento.
Y una cuestión fundamental en estrategias basadas en lo GRATIS, es la “calidad” de lo que ofrecemos. Sabiendo, precisamente, que son estrategias que requieren acompañar a nuestros potenciales clientes en un “proceso”, de lo que se trata es de que a lo largo de ese proceso ellos nos perciban como los proveedores competentes y confiables que están buscando.
El up-grade de lo gratuito a lo “premium”
Uno de los fundamentos teóricos (o conceptuales) de este tipo de estrategias es el que hace al “pasaje” de lo gratuito a lo pago. O, podríamos decir, la transición de un “seguidor” a un “cliente”. Definir este punto es clave en el éxito de la estrategia.
Hay dos maneras de hacerlo: (1) ofrecer un contenido gratuito que está más o menos vinculado con nuestro rubro de actividad o nuestro expertise, pero que no forma parte de aquello que “vendemos” (un producto o servicio); (2) ofrecer una “versión gratuita” de un producto o servicio que incluye up-grades a versiones “premium”, obviamente pagas.
La ventaja de esta segunda estrategia radica en que el vínculo es directo, y está estrechamente ligado a algo que, de entrada, despertó el interés de nuestros usuarios (o “seguidores”). Si, en una primera instancia, la persona se “suscribió” o se “registró” para acceder a nuestro “anzuelo” gratuito, hay una alta probabilidad estadística de que aquello que le ofrecimos apela a algo que quiere tener o que desea, por el motivo que sea.
En ese caso, si lo que recibió en su versión gratuita satisface sus expectativas, nuevamente, existe una alta probabilidad de que quiera “más”… y estará dispuesto a pagar por esa “experiencia premium”.
Algunos ejemplos típicos de esto serían:
- Paquetes de software o herramientas online: con una versión gratuita y otras versiones pagas, con precios diferenciales que añaden funcionalidades a medida que el cliente está dispuesto a pagar más.
- Proveedores de servicios de Internet y televisión por cable: si bien no ofrecen habitualmente servicios gratuitos, sí suelen ofrecer períodos gratuitos (por ejemplo, tres meses) de prueba de sus canales “premium”.
- Herramientas y plataformas “en la nube”: suelen ofrecer un período de prueba gratuito (30 días) antes de comenzar a abonar.
- Cursos online (e-learning): con diferentes estrategias de implementación, desde versiones “reducidas” del curso, a modo de prueba, hasta plataformas o secciones de capacitación que incluyen cursos gratuitos y otros “premium” pagos.
Los cursos virtuales: una opción para muchos de cara a la salida del Coronavirus
Ofrecer capacitación en formato virtual es una opción muy atractiva y valorada, y la crisis del Coronavirus no hizo más que reforzarla y potenciar sus virtudes y beneficios.
A la hora de pensar una estrategia, tiene la ventaja adicional de facilitar, precisamente, la articulación entre lo GRATUITO (como herramienta de marketing) y lo PAGO (como producto en sí mismo).
Y es una estrategia que se adapta a empresas y negocios muy variados, NO necesariamente ligados a la industria de la capacitación, NI a aquellas cuyo “core business” (o negocio principal) es la capacitación o la formación.
Muchas actividades tienen en la capacitación un complemento perfecto, considerando que su público objetivo (sus clientes) buscan capacitarse en esa área de expertise.
Pongamos un ejemplo: el coaching. Se trata de una disciplina que ha sumado una gran cantidad de practicantes en años recientes. Muchos que se han formado en las diferentes escuelas de coaching, brindan sus servicios profesionales a empresas, ya sea “coacheando” a los empresarios (dueños de pequeñas empresas), o a sus niveles gerenciales (sobre todo en el caso de Pymes).
Un salto al “siguiente nivel” consiste en capacitar a esos mismos clientes (empresarios y gerentes) para que ellos mismos puedan “coachear” a sus colaboradores subordinados. Lógicamente, no para que esos empresarios o gerentes certifiquen también como coaches profesionales, sino para que incorporen herramientas y recursos que puedan aplicar en su trabajo liderando personas y equipos.
Ejemplos similares podrían encontrarse por miles, y solo requiere imaginación y creatividad (espíritu emprendedor) para “inventar” escenarios donde la capacitación (sobre todo en formato digital) tiene un público potencial. Ya sea pensando en ofrecer contenidos GRATIS –como parte de una estrategia de marketing– o para una estrategia escalable, de lo gratis a lo pago (versiones “premium”).
Siempre con foco en la calidad
Parafraseando lo que decía más arriba, pensar que “a caballo regalado no se le miran los dientes” sería un ERROR grosero, y garantía de fracaso (tiempo y trabajo tirados a la basura). En escenarios de marketing, tus potenciales clientes SÍ le mirarán los dientes al caballo que les regales. Y ten por seguro que si lo que les regalas es una muestra de que eres un “mediocre”, nadie te comprará tu versión “premium” ni contratará tus servicios. O, en todo caso, solo lo harán otros igualmente mediocres, que solo estarán dispuestos a pagar el precio de productos de “segunda marca”.
Si lo que quieres es un negocio “sustentable” y “exitoso”, tienes que estar orientado a la excelencia en cada eslabón de tu “cadena de valor”. Desde los contenidos que ofreces hasta el “packaging”. Una cosa es un curso en el que el docente o “tutor” intercambia materiales con sus alumnos por email, o donde los alumnos tienen que descargarse archivos PDF publicados en alguna plataforma compartida “en la nube”.
Y otra cosa es una plataforma de e-learning con todas las funcionalidades modernas para una experiencia de aprendizaje amigable y satisfactoria, con el atractivo de un diseño estético que ofrece la experiencia de estar participando con otros en un “Aula” virtual de excelencia.
Hoy día existen muchas opciones (plataformas online y herramientas digitales) que hacen posible ofrecer experiencias de este tipo. Y no requieren grandes inversiones. De hecho, están al alcance de cualquier pequeña empresa, emprendedor o profesional independiente.
Pero si ya tienes un sitio web desarrollado sobre WordPress, sin duda la mejor opción es que ofrezcas tus cursos a través de ella. Nosotros, desde Concepto Lateral, hemos hecho nuestros “deberes” durante la cuarentena (de hecho, ya lo veníamos haciendo desde antes), y seleccionamos la mejor herramienta disponible para ofrecer a nuestros clientes.
Lo que te ofrecemos es que tengas tu propia plataforma de e-learning (o Aula Virtual), y que la tengas por menos de lo que abonarías por la licencia de esa herramienta (LearnDash) si la tuvieras que comprar por tu cuenta. Y en ese precio incluimos la instalación, configuración y el “look and feel” de tu empresa o negocio.
Y, por supuesto, como siempre, te asesoramos y acompañamos en el diseño e implementación de una estrategia de marketing sustentable y “exitosa” para tu negocio. Y, si lo necesitas, también podemos guiarte y ayudarte en el diseño de tus cursos y el desarrollo de sus contenidos.
