¡Basta de promesas sobre estrategias de marketing con las que te harás rico en poco tiempo y con poco esfuerzo! ¿Quieres ganar nuevos clientes que hagan crecer tu negocio? El concepto del “embudo de marketing” es un clásico que sigue vigente, y se sigue adaptando a las tendencias más actuales.

La buena noticia es que cualquiera puede implementar una estrategia basada en el embudo del marketing. No necesitas grandes presupuestos publicitarios ni recursos tecnológicos. De hecho, la puedes adaptar y ajustar a tus posibilidades.

Pero ¿en qué consiste el embudo de marketing, y qué acciones concretas puedes implementar para ganar nuevos clientes?

Explicado en términos simples, el embudo de marketing es una estrategia que consiste en una serie de acciones secuenciales, orientadas a que sumes una cantidad de “leads” (contactos en frío), y los vayas “calentando” (convirtiendo en “prospectos”), para que, al final, algunos de ellos acaben siendo tus clientes.

Una premisa que es clave que entiendas para que tengas claro por qué el embudo de marketing es un concepto serio y bien fundamentado. Y para que evites, por el contrario, promesas facilistas y atajos. Está demostrado hasta el hartazgo que los consumidores (tus potenciales clientes) NO compran productos ni contratan servicios como resultado de un primer contacto.

El «embudo de marketing» y la toma de decisión de compra

La “toma de decisión de compra” es un proceso que lleva más o menos tiempo, dependiendo de una cantidad de factores. La búsqueda en Internet es solo un paso, que tiene lugar en algún momento entre aquellos primeros pensamientos que una persona, o grupo de personas, tuvieron sobre una necesidad o un deseo, y el momento de efectivizar la compra o contratación, como resultado de todos los factores puestos sobre la balanza.

Imagen embudo de marketing exitoso

Entonces, esperar que una persona llegue a tu sitio web, conozca tu propuesta, y allí mismo decida la compra de tu producto o la contratación de tus servicios, es una ilusión, seguramente basada en un desconocimiento de cómo operan la mente y la conducta de los consumidores, en este caso tus potenciales clientes.

Por eso, si muchas veces te preguntas por qué parece que tu sitio web no sirve para nada (o para muy poco), probablemente la respuesta tenga que ver con que no es parte de un embudo de marketing. O sea, tus potenciales clientes llegan a tu sitio web en el momento en que están haciendo su “research” (su investigación de mercado). Están reuniendo información, pero todavía no tienen todos los elementos para tomar una decisión.

En ese momento, tu sitio es uno entre muchos que tus potenciales clientes están recorriendo. Ahora, detente un momento y procura tener una mirada de 360º de la situación. Tu sitio web –tu negocio– está compitiendo con otros por capturar la atención y el interés de las mismas personas (potenciales clientes).

Tus competidores SÍ están haciendo marketing

Varios de tus competidores estarán captando esa atención y ese interés mediante diferentes estrategias de marketing y publicidad (Google Ads, Facebook, campañas de “retargeting”, email marketing, etc.). Si tú no estás haciendo nada de eso, tienes todas las de perder. Ellos –algunos de ellos– están siendo más agresivos y más proactivos que tú. Algunos de ellos, con seguridad, están haciendo algo para seguir en contacto con esos potenciales clientes que visitaron su sitio web. Algunos de ellos, consciente o inconscientemente, están implementando algo del concepto de “embudo de marketing”.

Entonces, si tú NO lo estás haciendo, 30 segundos después de haber visitado tu sitio web, esos “potenciales” clientes se habrán olvidado de ti, de tu sitio y de todo lo que tiene que ver con tu negocio… y tus chances de ganar un nuevo cliente se habrán esfumado para siempre. ¡Acabas de perder una oportunidad… una vez más!

Imagen embudo de marketing

Si entiendes este escenario, entonces considera que tu estrategia de marketing debería comenzar por esa parte grande y ancha del embudo. Muchas de las personas que ingresan en ese embudo serán potenciales clientes, y muchos no lo serán, o tendrán pocas probabilidades de llegar a ser tus clientes. Lo importante es que al final, algunas de esas personas “destilen” e ingresen en el botellón de tus clientes.

Entonces, imagina que esa parte ancha del embudo puede estar conformada por tu sitio web, más tus redes sociales, más tus campañas de Google Ads –por plantear un escenario hipotético–.

La clave es que cada uno de esos “puntos de contacto” con tu público objetivo –tus potenciales clientes–, sea parte de una estrategia más larga y, por lo tanto, que tengas claramente definidos objetivos específicos a lograr en esa instancia.

Insisto: pretender o esperar que ese primer momento de contacto genere una venta sería una ilusión ingenua y destinada a la frustración. Una pérdida de tiempo y esfuerzo, y probablemente de dinero.

Generando «Leads» para tu embudo de marketing

Un objetivo más inteligente y fructífero para esta instancia sería “captar” a ese contacto, asegurándote que quede dentro de tu “embudo de marketing”. Es lo que en marketing llamamos “generar leads”.

¿Qué significa que quede dentro del embudo de marketing? Por ejemplo, que complete un formulario web dejándonos sus datos, lo que nos permitirá avanzar con una estrategia de email marketing. O, en el caso de las redes sociales, que le de “Like” a nuestra página en Facebook, o se haga nuestro “Seguidor” en Twitter o Instagram, o nos agregue a sus contactos en LinkedIn.

Si logras eso, si logras que en ese primer contacto que tus Usuarios tienen con tu negocio –tu sitio web, tus redes sociales– algunos de ellos dejen una “huella” en tu embudo de marketing, habrás avanzado muchísimo en tus chances de convertir algunos de esos contactos en Prospectos, y algunos de esos Prospectos en Clientes.

Lo siguiente, entonces, es diseñar e implementar una estrategia de “seguimiento” de esos nuevos contactos (o “leads”). Tenemos disponible toda una batería de recursos: emails, publicaciones en las redes sociales, campañas de “retargeting”.

La clave más importante es estar presentes en las mentes de todos esos potenciales clientes en todo el tiempo que va desde ese primer contacto que tuvieron con nosotros, hasta el momento estratégico de la decisión de compra o contratación.

El Email Marketing para un embudo de marketing efectivo

Personalmente, tengo especial preferencia por las estrategias basadas en email marketing. Tal vez porque es la que mejor conozco y donde despliego mis mayores fortalezas. Pero, además, porque tiene características intrínsecas que constituyen “ventajas” que otros canales no tienen.

Entre otras de esas ventajas, a diferencia de las redes sociales o la publicidad en Google, un email permanece en la bandeja de entrada de nuestros potenciales clientes, delante de sus ojos, esperándolos hasta el momento más apropiado, cuando disponen de esos “cinco minutos” para leerlo con tranquilidad.

Y la posibilidad de “explicar” nuestros productos o servicios, y ofrecer las respuestas que nuestros potenciales clientes están buscando, es otra de las ventajas que difícilmente puedan igualar otros canales.

Y, aunque es cierto que el email ya no tiene la preeminencia que tenía hasta hace unos años, y hay muchas personas que prefieren otras vías de comunicación, todavía está muy lejos de desaparecer o de perder sus características esenciales.

Por lo demás, creo que una estrategia inteligente de marketing es elegir unos pocos canales y unas pocas herramientas, y hacer foco en ellos. Así como se nos recomienda definir un target específico, y no querer llegar a “todo el mundo”, también es preferible elegir nuestros canales y herramientas de comunicación –por ejemplo, el email marketing– y desarrollar una estrategia orientada al “target” más predispuesto a esa estrategia.

Pretender abarcar todos los canales (Google, Facebook, Instagram, Twitter, Linkedin, email marketing, y así siguiendo), sería garantizar nuestro fracaso.

Hacer foco, y desarrollar una estrategia basada en ese foco, nos hará posible perfeccionar toda la estrategia, aprender lo más posible de esa estrategia y sus herramientas, y desplegar una estrategia basada en el concepto de “embudo de marketing” en todo su recorrido, desde la generación de “leads” hasta esos nuevos clientes que necesitas para que tu negocio crezca.

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