Traducida, la expresión Lead Nurturing hace referencia a nutrir (nurture) a nuestros contactos (leads). Dicho de un modo simple, si tú no nutres –no les das de comer– a tus contactos, se morirán. Bueno, no es que van a morir en sentido literal, sino que dejarán de estar vivos como contactos para ti. Triste, pero real, se irán con tus competidores que sí los alimentan.

Seguramente ya tienes al menos una idea de las clásicas estrategias para captar “leads”. Por ejemplo, ofrecer un material de descarga gratuita, para lo cual los interesados tienen que completar un formulario online dejando sus datos. Si ya tienes algo así en tu sitio web, ¡felicitaciones!

Pero ¿qué estás haciendo para seguir en las mentes de esos nuevos contactos? ¿Cuál es tu estrategia de Lead Nurturing, o de “recordación”? Porque si no haces algo para estar proactivamente presente, a los pocos días de haberse descargado ese material gratuito, se habrán olvidado completamente de ti.

Es más, si un tiempo después les envías un mail con alguna propuesta, algunos de estos contactos seguramente lo marcarán como “spam”, afectando seriamente tu “reputación”, lo que hará que muchos otros de tus mails enviados a tus contactos terminen en las bandejas de spam.

Lead Nurturing + Email Marketing, la fórmula infalible

Y hablando de enviar mails, una de las estrategias de Lead Nurturing más efectivas es el basado en Email Marketing. Más concretamente, diseñar e implementar secuencias de mails que se envían automáticamente a los contactos en función de las cosas que ellos hacen –o NO hacen–.

Resulta bastante sorprendente que tan pocas empresas y emprendedores implementan este tipo de estrategias, siendo que las herramientas tecnológicas necesarias están al alcance de todos, con costos muy accesibles. En esencia, con una cuenta paga en cualquiera de las plataformas de Email Marketing más conocidas es suficiente.

RECOMENDACIÓN: A la hora de buscar y elegir una plataforma de Email Marketing, las opciones son muchísimas, con una variedad muy amplia de funcionalidades y precios. Si quieres la que, para mí, es la mejor opción en términos de relación precio/funcionalidades, Sendinblue es la que nosotros estamos usando en Concepto Lateral, y la que actualmente estoy recomendando a mis clientes. En este link te explicamos por qué.

Mails automatizados en el Lead Nurturing

¿Qué puedes hacer con una secuencia de mails automatizados en materia de “Lead Nurturing”? Como primer paso, diseñar y configurar un primer mail que se envíe automáticamente a los usuarios y visitantes de tu sitio web que completan un formulario, ya sea para descargarse algún material gratuito o suscribirse a tu Newsletter.

Pero, como ya señalé más arriba, la mayoría se queda en este único paso, considerando que con eso “ya está”. Ya capturaron los datos de un nuevo “lead” y podrán, eventualmente, enviarles un Newsletter o algún mail cada tanto con alguna promoción, o para dar a conocer algún servicio.

Limitar a eso el uso que le das a tu plataforma de Email Marketing es una picardía, por decirlo diplomáticamente. Estarás desperdiciando el 90% de las posibilidades que te ofrece. Pero lo peor es que estás dejando pasar la oportunidad de convertir a muchos más de esos contactos en Clientes.

Entonces, volvamos con la pregunta: ¿qué más puedes hacer con una secuencia de mails automatizados?

Una estrategia que forma parte del ABC del Lead Nurturing es enviar, además de ese primer mail apenas alguien completa un formulario, una serie de mails en días sucesivos. Algo que yo recomiendo es enviar un mail cada día durante los primeros días, y después ir espaciando la frecuencia.

Recordación de marca para lograr más ventas

El propósito es lograr la “recordación”, es decir, instalarnos en las mentes de nuestros contactos, de manera que nuestra marca vaya dejando una huella cada vez más profunda. De esta manera, estaremos en sus mentes en el momento oportuno, cuando se acerquen a la decisión de comprar un producto o contratar un servicio de esos que forman parte de nuestro catálogo o nuestro portafolios.

Esta estrategia simple puede ir perfeccionándose con mails que se activen en función de acciones que nuestros contactos hagan, o no hagan, tanto con los mails propiamente dichos como en nuestro sitio web.

Por ejemplo, si hacen Clic en alguno de los links que incluimos en uno de nuestros mails o newsletters, podemos tomar esa acción como un indicador del interés en la temática a la que hace referencia ese link. Entonces, podemos hacer que esa acción de hacer Clic en un link active el envío de otro mail, o de otra secuencia de mails, que desarrollen más esa temática y que presenten nuestras soluciones orientadas a aspectos específicos relacionados con dicha temática.

Lead Nurturing en sitios de e-commerce

Otro escenario típico en el que estas herramientas de Lead Nurturing son usadas es en sitios de e-commerce, cuando, por ejemplo, un usuario agrega uno o más productos a su carrito de compras, pero no completa la operación de compra. Es una situación que se repite con muchísima frecuencia, y que da cuenta de las dudas que asaltan a los usuarios en ese instante final. Los sitios de ventas online pierden muchísimas ventas en ese momento.

Plataformas de email marketing como Sendinblue ofrecen pequeños “scripts” (fragmentos de programación) que se instalan en el sitio web haciendo posible activar mails ante “disparadores” como el descripto. Entonces, si un usuario ya está registrado en nuestras listas de contactos, podemos configurar un mail que se enviará a visitantes de nuestro sitio web que cargaron productos en su carrito de compras, pero no llegaron a concretar la compra.

En realidad, cualquier página de nuestro sitio web puede ser definida como un “objetivo” que esperamos que nuestros usuarios alcancen. Cada vez que un usuario llega a esa página, podemos considerar que ha alcanzado el “objetivo”. Podemos tomar eso como indicador de una “conversión”.

En el caso anterior, por ejemplo, cuando un usuario concreta una compra, típicamente será redirigido a una página de confirmación de la compra. Esta página es la que definiremos como el “objetivo” que esperamos que nuestros usuarios alcancen, precisamente porque dará cuenta de que el usuario concretó la compra.

Tanto si un usuario concreta la compra, como si no la concreta, son oportunidades que podemos usar como “disparadores” que activen el envío de mails como parte de nuestra estrategia de Lead Nurturing.

Otros objetivos del Lead Nurturing

Pero lo mismo se aplica a cualquier otro objetivo que definamos en el contexto de nuestro sitio web. Un formulario completado, con cualquier finalidad que el mismo tenga, puede redirigir a otra página, y esa otra página alcanzada por un usuario será indicador de un objetivo alcanzado. Será indicador, en otras palabras, de un “interés” de nuestros usuarios. Y ese interés es, precisamente, el que debemos “nutrir”, alimentar, con más información y más contenidos que vayan guiando a nuestros potenciales clientes a concretar nuestro objetivo de máxima, es decir, que realicen una compra o contraten alguno de nuestros servicios.

De eso, en síntesis, se trata el Lead Nurturing. Y el Email Marketing es una aliada estratégica clave para el éxito en este tipo de escenarios.