Guía para crear una base de contactos

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¿Cómo desarrollar una base de contactos de potenciales clientes?

Todo lo que hay que saber –o casi todo– para tener una lista de contactos clave en constante crecimiento y que lo tengan a usted y a su organización en sus mentes en el momento de tomar sus decisiones de compra o contratación.

Por Esteban Owen

Tapa del cuaderno Cómo desarrollar una base de contactosDurante algunos años –especialmente desde fines de los '90 y hasta algo más de mediados de la década pasada– muchos creyeron en la panacea de adquirir bases de datos con cientos de miles, o incluso millones, de direcciones de e-mail. Cualquier “hijo de vecino” (como decimos en Argentina), podía darse el lujo de bombardear nuestras casillas de correo electrónico con información de todo tipo, siempre irrelevante para la gran mayoría de los receptores. Aunque alguno pueda alegar cierto éxito con estrategias de este tipo, lo cierto es que se trata de una práctica decadente, y decididamente inapropiada para negocios que pretendan alcanzar sustentabilidad en el mediano y largo plazos.

Desarrollar una base de datos de contactos que podamos calificar como ‘relevantes’, o ‘significativas’, o mejor aún, ‘rentables’ –que incluya clientes y potenciales clientes– no es algo que podamos hacer de una manera tan sencilla. Ni aun siquiera invirtiendo una cantidad de dinero, suponiendo que contáramos con él.

La clave es el concepto de ‘desarrollar’ nuestra base de contactos. Efectivamente, una base de datos rentable requiere desarrollarla. Y este concepto tiene dos componentes fundamentales: el primero es ‘hacerla crecer’, incorporando constantemente nuevos contactos; el segundo componente es mantener un contacto fluido y permanente, de manera de lograr que nuestro nombre y el de nuestra organización estén presentes en la mente de cada uno de ellos cuando tengan que tomar una decisión de compra de un producto o servicio del cual nosotros seamos proveedores.

Llevo más de doce años haciendo esto, primero desde Ser Humano y Trabajo, el sitio que creé en 1999 y con el que llegué a desarrollar una comunidad de más de 53.000 suscriptores, y ahora desde Concepto Lateral, que en unos pocos meses tiene más de 3.500 ‘contactos calificados’, y varios muy buenos clientes, tanto en Argentina como en España y Perú –y seguramente en otros países de América Latina en breve–.

Creo que es una experiencia valiosa, que merece ser compartida para facilitar el aprendizaje de muchos. Hay quienes se sorprenden de mi vocación por compartir tanta experiencia, y me llena de satisfacción cuando recibo mails de agradecimiento. Pero créanme que además de la satisfacción personal, tal como digo en alguna parte de este cuaderno, hago buenos negocios con estas publicaciones. Ese es –ni más ni menos– el ‘secreto’ que les voy a revelar en este paper.

Les agradeceré que completen el formulario a continuación, y tendrán acceso inmediatamente a una copia de ¿Cómo desarrollar una base de contactos de potenciales clientes? (los incluiré en mi listado para enviarles otros escritos –muy esporádicamente–, pero podrán darse de baja de la lista cuando lo deseen):

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